הגדרת מיקוד
ידוע עם מונח הגישה לאופן שבו אדם, קבוצה, חברה, בין היתר, ישקול נקודה מסוימת, סוגיה או בעיה מסוימת מבחינת משא ומתן.במילים אחרות, זה יהיה משהו כמו התוכנית שהם יפרסו וכיצד הם יבצעו אותה כדי להבטיח שהעניין הזה שדורש פתרון ייצא לפועל, שיהיה לו סוף טוב.
באופן מסורתי, באמצע משא ומתן, לא משנה מה המוטיבציה שלך, יהיו ארבע גישות בסיסיות, שהן: הפסד-זכה, תפסיד-תפסיד, תפסיד ותגבר. מכיוון שקל להסיק, הראשון במונחים יתאים לתפיסתנו לגבי עמדתנו במסגרת המשא ומתן והקדנציה השנייה תתאים לתפיסה שיש לנו את מצב האחר או היריב במשא ומתן.
לכן, כשאני מפסיד זה בגלל שאני משיג הסכמים מתחת ליעדים הקודמים שלי, כשאני זוכה זה כי היעדים האלה שקבעתי לעצמי לפני תחילת המשא ומתן, ואילו כשהוא זוכה זה בגלל שהוא השיג הסכמים מעל יעדים שהוצע וכאשר היא מאבדת, במקרה כזה, את היעדים, כמובן. הם לא יענו ויהיו הרבה מתחת לציפיות הקודמות.
מכולם, למרות שכמובן שזו המתרחשת הכי פחות, היא גישת win-win, זו נחשבת לגישה הכנה ביותר מכיוון שבמקרה זה שני הצדדים המעורבים במשא ומתן ינצחו.
במקרה של חברות, למשל, הגישה הטובה ביותר לנקוט תהיה גישה הכוללת את כל מה שהארגון הציע בעבר לפתח ושמתבסס בבירור על היגיון ברור ומוגדר.
